Em um artigo concebido para orientar clientes a escolher prestadores de serviços jurídicos, o site Lawyers.com,
dos Estados Unidos, declara que tamanho importa. O artigo ensina os
clientes a comparar o tamanho de suas necessidades com o tamanho dos
escritórios de advogados, levando em conta, obviamente, sua própria
capacidade financeira e os tipos de serviço para os quais precisa de
assistência jurídica. Curiosamente, invertendo as recomendações do site
para a ótica dos advogados, é possível alinhavar algumas vantagens
competitivas relevantes que escritórios de determinado tamanho levam
sobre os outros, na hora de negociar com um cliente prospectivo.
A ideia básica é demonstrar ao cliente que o escritório, por sua configuração (que inclui tamanho, estrutura e tipo de especialização), é a melhor opção para um relacionamento eficaz e custo-eficiente entre eles. Veja as vantagens competitivas que os advogados podem apontar a clientes prospectivos, dependendo do porte de sua atividade (e se todas elas estão na ponta da língua, para se somarem às vantagens que você já conhece):
Advogado Autônomo: Pode não haver emprego no mercado, mas sempre há trabalho. Qualquer advogado que entende isso, aluga um escritório pequeno (ou monta um escritório em casa), equipa-o com apenas o indispensável, pendura o diploma na parede, coloca uma placa onde for possível e vai à luta para ganhar a vida, com uma vantagem: seus custos são os mais baixos do mercado jurídico. Sob o ângulo do cliente, há menos custos a serem repassados a ele. Essa é uma vantagem apreciada até por clientes sem problemas de recursos. Os advogados autônomos podem combinar, melhor do que ninguém, excelência profissional com baixos custos. Quando altamente especializados, podem ser a melhor opção para clientes com problemas específicos. Na verdade, oferecem algumas vantagens únicas aos clientes:
Firmas de pequeno porte:
Um escritório com dois a dez advogados é caracterizado como uma firma
de pequeno porte (nos Estados Unidos). Ao conversar com um cliente
prospectivo, os advogados podem alinhavar algumas das mesmas vantagens
oferecidas pela prática do advogado autônomo. E acrescentar algumas
vantagens exclusivas das firmas pequenas:
Firmas de porte médio: Um
escritório com dez a 50 advogados é considerado uma firma de porte
médio (nos Estados Unidos). Tida, por muitos, como o melhor de dois
mundos, a firma de médio porte combina vantagens da firma de pequeno
porte, tais como uma estrutura profissional, administrativa e financeira
na dose certa, com a capacidade de atender, basicamente, todas as
necessidades jurídicas do cliente — e os recursos para enfrentar bancas
de grande porte, em qualquer disputa judicial. Vantagens competitivas:
Firmas de grande porte: Um
escritório com mais de 50 advogados é considerado uma firma de grande
porte (nos Estados Unidos). Uma firma de grande porte tem, obviamente, a
capacidade de realizar todo os trabalhos jurídicos que podem ser feitos
por firmas de menor porte — e mais algumas coisas. Elas chegaram onde
estão por sua capacidade de aplicar recursos jurídicos, bem como todos
os outros tipos de recursos, na resolução de problemas jurídicos
complexos. Existem outras vantagens:
A ideia básica é demonstrar ao cliente que o escritório, por sua configuração (que inclui tamanho, estrutura e tipo de especialização), é a melhor opção para um relacionamento eficaz e custo-eficiente entre eles. Veja as vantagens competitivas que os advogados podem apontar a clientes prospectivos, dependendo do porte de sua atividade (e se todas elas estão na ponta da língua, para se somarem às vantagens que você já conhece):
Advogado Autônomo: Pode não haver emprego no mercado, mas sempre há trabalho. Qualquer advogado que entende isso, aluga um escritório pequeno (ou monta um escritório em casa), equipa-o com apenas o indispensável, pendura o diploma na parede, coloca uma placa onde for possível e vai à luta para ganhar a vida, com uma vantagem: seus custos são os mais baixos do mercado jurídico. Sob o ângulo do cliente, há menos custos a serem repassados a ele. Essa é uma vantagem apreciada até por clientes sem problemas de recursos. Os advogados autônomos podem combinar, melhor do que ninguém, excelência profissional com baixos custos. Quando altamente especializados, podem ser a melhor opção para clientes com problemas específicos. Na verdade, oferecem algumas vantagens únicas aos clientes:
O
cliente terá um relacionamento direto, cara a cara, com o advogado. Seu
caso não vai passar de um advogado familiarizado com o assunto, que,
por exemplo, deixou a firma, para outro que acabou de chegar.
Os
honorários e quaisquer outros custos (normalmente) são menores para o
cliente. Os menores custos operacionais do advogado autônomo se revertem
a favor do cliente, sem que ele perca qualidade do serviço jurídico.
Firmas de médio e grande porte podem justificadamente cobrar muito mais,
pelo mesmo serviço, porque seus custos são mais altos.
Muitas
vezes os clientes, mesmo os financeiramente bem situados, têm pequenos
casos. Questões que podem ser resolvidas tranquilamente por um advogado
autônomo, de menor custo, mas que não seriam custo-eficientes para uma
grande firma.
O cliente pode apreciar
um relacionamento de trabalho mais informal, mais individualizado. Ele
vai trabalhar com um advogado, uma secretária e, às vezes, alguma outra
pessoa no escritório que conhece — e sabe um pouco da vida deles, como
eles sabem seu nome, conhecem seu caso, seus negócios e sua família. É
mais fácil estabelecer uma relação de comprometimento mútuo.
Conflitos
de interesse são praticamente inexistentes na prática do advogado
autônomo. Esse não é o caso de grandes firmas. Muitas vezes elas têm de
enfrentar conflitos de interesse entre clientes da firma, dos quais não
quer abrir mão. Dependendo do tamanho da cidade, há mais possibilidades
de grandes firmas enfrentarem esse tipo de problema.
Há
mais especialidades à disposição do cliente. Há também um acervo maior
de conhecimentos dentro do escritório. Com a soma de cérebros para
discutir estratégias jurídicas e a colaboração entre os advogados, às
vezes, a solução para uma questão específica, dentro de um caso, pode
estar na sala ao lado.
Escritórios
realmente enxutos formam o ambiente propício para a formação das
chamadas firmas butiques — as firmas altamente especializadas em uma
área do Direito (ou mais de uma, desde que tenham pontos de interseção).
Algumas
firmas, não necessariamente butiques, podem se encarregar de uma
variedade mais ampla de matérias jurídicas do que poderia fazer um
advogado autônomo. Isso sem obrigar o cliente a arcar com os custos mais
altos de uma firma de porte médio e muito mais altos de uma firma de
grande porte.
Se a dúvida do cliente
for entre a firma de pequeno porte e um advogado autônomo, a firma pode
ainda argumentar que pode lhe oferecer uma cobertura maior, para todas
as horas, porque nenhum advogado pode estar disponível todo o tempo.
As
firmas de médio porte incorporam o espírito da atividade "full-service"
(ou serviço completo). São capazes de prestar assistência jurídica em
praticamente todas as áreas de atuação da advocacia. Assim, é a primeira
instância das sociedades de advogados em que todas as necessidades
jurídicas do cliente podem ser atendidas sob o mesmo teto.
Boa
reputação. A firma não chegou onde está da noite para o dia. Por trás
de seu porte, há um histórico de sucessos nos tribunais e o trabalho
coeso e eficiente de advogados que estão juntos há um bom tempo. O fato
de a firma haver alcançado a posição em que se encontra no mercado
jurídico, sob a liderança dos mesmos advogados, é o principal testemunho
de sua competência.
Contatos. Pode não
parecer um ponto relevante, mas o volume de contatos pode ser tão
importante quanto a boa reputação da firma. Nem sempre é o caso, mas
advogados de firmas maiores têm mais contatos em todo o sistema
judiciário, nas associações profissionais (incluindo as da classe) e na
comunidade, como um todo.
Os
advogados contratados são, normalmente, profissionais de alto nível,
que foram selecionados pela firma e, portanto, não precisam ser
escolhidos pelo cliente. Se esses profissionais de alto nível se
encarregarem do caso do cliente, a possibilidade de sucesso é muito boa.
Dispõem
de todos os recursos necessários para solucionar casos jurídicos
complexos, muitas vezes difíceis, para grandes corporações, governos e
grandes a organizações.
Influência. O
cliente já inicia uma disputa judicial na condição de uma parte
poderosa, se está respaldado por uma grande firma de advocacia. Basta
esse fato, para o cliente transmitir a mensagem a seus oponentes que
está na disputa para ganhar.
Múltiplos
escritórios. A maioria das grandes firmas tem escritórios em áreas
metropolitanas estratégicas, em diferentes estados da federação e,
muitas vezes, em outros países. Quando seus clientes corporativos se
expandem para o mercado mundial, novas frentes de atuação jurídica se
abrem em jurisdições internacionais, desde que observadas as regras e as
condições estabelecidas pelas ordens de advogados locais.
Texto: João Ozório Neto
Fonte: Conjur